Las Mujeres en la Carrera de las Ventas

Las ventas constituyen una de las carreras más emocionantes, de mayores recompensas financieras y con mayores retos según (Anderson, Hair y Bush, 1996), a diferencia de muchos trabajos, pocas personas se quejan de que sea aburrido el oficio de las ventas, la propia dinámica de esta permite que cada cliente que aborda sea un desafío diferente, `pienso que es lo que hace el trabajo en ventas sea divertido, el vended@ goza de cierta libertad para realizar su labor cosa que otros empleados no alcanzan. Para personas extrovertidas la venta es donde está la acción, el reto al que hay que enfrentarse en las ventas es convertirse en el mejor conociendo las marcas que representas, la categoría a la que pertenece, clientes y situación del mercado, de manera que logre desarrollar y ejecutar estrategias de ventas requeridas para alcanzar los objetivos de la empresa para la que trabaja.

Quiero destacar que los representantes de ventas se encuentran entre los individuos mejor remunerados en el mercado laboral, la República Dominicana no es la excepción, debo decir que las ventas representan una gran oportunidad para jóvenes hombres y mujeres para materializar sus sueños de formación y protección de sus familias, es común que en el mercado laboral dominicano las empresas dedicadas a la fabricación y distribución de productos de consumo masivos abren sus puertas a jóvenes de 18 a 35 años con ciertas facilidades cosa que no sucede en otras empresas ni en la industria en general aunque existen algunas excepciones, pero los vendedores rancheros, pre-ventas, promotores, merchandiser por lo general son jóvenes estudiantes que vienen de abajo y que además aceptan a las mujeres contrarios a otras empresas. Para nadie es nuevo que las empresas diseñan unas exigencias para un puesto de auxiliar o asistente por citar algo que no hay forma que las habilidades y experiencia la tengan los jóvenes al momento de iniciarse, pero todos sabemos que este comportamiento por parte de los empleadores es gracias a la alta tasa de desempleo y se aprovechan para obtener mano de obra calificada con bajo salario. Sin dudas una carrera en ventas constituye una de las rutas más rápidas y segura a la cima de una organización (Anderson, Hair y Bush, 1996), es evidente un vendedor tiene dentro de su rol, planificar la visita a los clientes, organizar su ruta, prever las posibles objeciones de los clientes, habilidades para entender cuando hay que cerrar una venta esta última depende de la capacidad del vendedor para diseñar una presentación de ventas que recoja las necesidades del prospecto, su desarrollo en la empresa es natural, hay que pensar en el para ocupar puestos de supervisión o gerencia en los diferentes niveles. Las investigaciones demuestran que la mayor parte de las ventas en una empresa la realiza una minoría de su fuerza de vendedores, lo que provoca una alta rotación de personal anual hasta alcanzar el 60% o superior de acuerdo a la industria, a menudo los gerentes a falta de vendedores capacitados deben aceptar individuos con una idea equivocada respecto a la carrera de las ventas.

Las Mujeres en las Ventas, cada vez más las empresas contratan representantes femeninas de ventas, pero aun las mujeres representan un porcentaje relativamente pequeño de la fuerza de ventas. Por ejemplo, apenas en 1987 las mujeres componían cerca del 16% de la fuerza nacional de ventas en los EEUU (Anderson, Hair y Bush, 1996), algunas razones para evitar su contratación en ventas:

• Los trabajos en ventas son muy duros para mujeres.
• Los clientes prefieren tratar con hombres.
• Las mujeres aprovechan su género en situaciones de venta o pueden provocar problemas relacionados con los sexos dentro de la fuerza de ventas.
• Las mujeres no pueden vender tan bien como los hombres.

Difiero totalmente de los autores de Administración de Ventas segunda edición, Ralph Anderson, Joseph Hair y Alan Bush, es un tremendismo decir que las mujeres no son fuertes o que no están en capacidad de realizar la tarea de representantes de ventas sino cualquier otra, establecer que los clientes prefieren a los hombres es una trápala, la sutileza y responsabilidad que caracteriza a las féminas hacen que los clientes las prefieran y hablo con ganancia de causa, a través de más de 13 años de experiencia en el área de las ventas ocupando diferentes posiciones en diferentes empresas multinacionales y nacionales. Que las mujeres aprovechan su género es un hato machista, pues los hombres igual pueden generar los mismos problemas con clientas y compañeras en la oficina, más bien es un asunto de ética profesional e integridad evitar que sucedan inmoralidades en las relaciones entre hombres y mujeres y, por último, las mujeres no pueden vender tan bien como los hombres, desde luego que no, ellas lo hacen mejor, con mayor ética y con un seguimiento post-venta extraordinario. Un comprador casi siempre acepta recibir una mujer después de una experiencia negativa con la organización, incluso si expresó no desea que le visiten más, otro elemento muy valioso es que las damas son recordadas con mayor facilidad por los clientes y esto beneficia a las marcas que representan y para cerrar las mujeres son mejor escuchadas que los hombres aspecto esencial para una venta exitosa.

¡Bendiciones!

Por: M.Sc. Nidio Valenzuela

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