¿Cómo deben ser los departamentos de ventas?
Según el manual Administración De Ventas, segunda edición “todas las organizaciones tienen tres funciones. Deben generar y administrar el dinero (finanzas), producir productos o servicios (producción) y vender (ventas)”. Anderson, Hair y Bush.
La forma como se organiza o estructura una empresa juega un papel determinante en el éxito de las actividades de ventas y marketing (Cómo se coordina, respuestas ágiles a los cambios del mercado y fácil adaptación al cambio de ambiente de marketing). En las estructuras de los departamentos de marketing influye varios factores, como el ambiente de marketing, la posición competitiva de la empresa, los objetivos de la compañía, los recursos disponibles y disposición para invertirlo, la actitud y filosofía de la alta gerencia hacia las funciones de marketing y ventas.
El propósito del marketing es facilitar el logro de los objetivos organizacionales y hay que considerarlo cuando se estructura una organización, en la práctica los gerentes de ventas, marketing y finanzas entienden o asumen que son antagonista, cuando deben ser aliados para poder conducir la compañía por la ruta trazada por la dirección y alcanzar los objetivos con la mayor rentabilidad posible.
La mejor manera de entender y comprender la alianza entre los gerentes de ventas y marketing lo evidencia Un departamento Sencillo de Ventas quien dirige la función de ventas es un vicepresidentes o gerentes de ventas, este no solo lidera la fuerza de ventas, también, realiza algunas ventas a clientes con altas exigencias que el vendedor no está en capacidad de manejar. Es normal que en las pequeñas empresas el gerente de ventas esté a cargo de todas las actividades de marketing (investigación de mercado, publicidad y promoción).
La evolución o crecimiento de una empresa conlleva a otras necesidades como, más investigaciones de mercados, desarrollo de nuevos productos y departamento de servicio al cliente de forma permanente y, en algunas ocasiones la gestión o Administración de las Relaciones con el cliente por sus siglas en inglés (CRM), entonces aquí se suman mayores responsabilidades de ventas a los gerentes y obliga a desligarse de las funciones de marketing creando un departamento de marketing, departamento de desarrollo e investigación de mercado permanente, gerente de publicidad y promoción, gerente de producto, ahora el gerente nacional de ventas tendría subordinados como, gerente de ventas de distrito, gerentes regionales y un gerente de capacitaciones de ventas, este último es muy común que las empresas lo eliminan y las funciones debe asumirlas el gerente nacional de ventas.
En la República Dominicana el departamento de ventas Sencillo o Simple es el más común, algunos grupos empresariales que representan o distribuyen las marcas de las multinacionales más importante del planeta hacen un híbrido mal hecho entre un departamento de ventas Sencillo y un departamento Separado de marketing, tal como explico en el párrafo anterior, debo aclarar que omitir los vicepresidentes de producción (V.P.P), vicepresidente de marketing (V.P.M), vicepresidente de finanzas (V.P.F), lo hago amparado en la práctica, pues no se utilizan, las empresas dominicanas según un profesor y destacado director de empresas cuando una multinacional cervecera compró una empresa de bebida gaseosas los directivos dominicanos le indicaron lo siguiente “AQUÍ NO SE PUEDE PAGAR TANTO, NI TENER TODOS ESOS DEPARTAMENTOS”.
Se hace más fácil entender porque las empresas dominicanas utilizan un presidente, vicepresidente corporativo, director de ventas y un gerente de ventas nacional y estos deben asumir todas las funciones de una estructura de 13 ejecutivos, de modo que es natural nuestra baja competitividad y desarrollo en el mercado nacional sin posibilidad de expandirnos a mercados de ultramar convirtiéndonos en un país de agentes o distribuidores de las multinacionales y lo que es más grave e imperdonable los empresarios dominicanos no le permiten a sus socios desarrollar las estructuras modernas de marketing evitando el crecimiento del empleo, el desarrollo del país que es igual al subdesarrollo permanente.
¡Dios les bendiga!
Por: M.Sc. Nidio Valenzuela.