Según el padre de la mercadotecnia Philip Kotler, Camara, Grande y Cruz, autores del libro “Dirección de Marketing”, la demanda es “el deseo que se tiene de un determinado producto, pero está respaldado por una capacidad de pago”.
Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro “Mercadotecnia”, la demanda se refiere a “las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado”.
La demanda es la cantidad de productos o servicios que los consumidores están dispuestos a comprar para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes, además, tienen capacidad de pago para realizar una transacción a un precio determinado y un lugar establecido. De manera que la determinación o fijación del precio del producto o servicio es clave para general el nivel de la demanda, igual el canal de distribución y las condiciones en que se exhiba el producto o se ofrezca el servicio.
El Dr. Jordi Garrido autor del libro “Tácticas Magistrales de Ventas”, define algunos tipos demanda (demanda teórica, demanda potencial, demanda objetivo y demanda actual). Veamos…
Demanda teórica: es aquella que, idealmente puede alcanzarse como máximo. Representa la dimensión más abstracta, solo se dimensiona como medida indicativa, no como medio de trabajo. Ejemplo, si vendemos computadoras la demanda teórica será igual a las cantidades de establecimientos que vendan computadoras.
Demanda potencial: es la cifra techo de pedidos que, de una forma razonable la empresa puede alcanzar. Para que exista una demanda potencial deben darse unas series de factores entre los consumidores que forman el mercado meta, deben tener los clientes suficiente capacidad de compra, tener disposición para desprenderse del dinero, el cliente debe conocer el producto con antelación o un tener experiencia con un producto sustituto, tener una necesidad real y por último el producto o servicio debe ofrecer beneficios claramente identificables.
Demanda objetiva: es el número de pedidos que la empresa espera obtener dentro de un período de tiempo determinado. Se refiere o está estrechamente ligada a los objetivos de la organización, los cuales están referenciado al tiempo para que sea realmente efectivo o alcanzable.
Demanda actual: es el número de pedidos que la empresa posee en la actualidad. De acuerdo al tipo de ventas (Contado o crédito) la empresa debe realizar o iniciar acciones que le permitan tener flujo de tesorería y poder reinvertir en la mejora continua del producto (producción, publicidad, materias primas, investigación, desarrollo e innovación).
Las empresas que no siguen estos pasos corren el riesgo de no entender sus clientes, consumidores, su mercado meta y su mercado potencial, no podrán conocer los niveles de satisfacción de sus clientes y, sí el canal de distribución es efectivo. No priorizar sobre la satisfacción de los clientes y consumidores terminará por darle una razón poderosa a la competencia para que nos saquen del mercado.
La competencia es feroz y, no da treguas, la mínima debilidad mostrada o el descuido más pequeño es suficiente para que los clientes y consumidores opten por un producto sustituto, de manera que es muy importante ser certero en la medida de lo posible llevando el producto o servicio que cumpla con las características identificadas de acuerdo a la demanda que deseamos satisfacer.
¡Dios les bendiga!
Por: M.Sc. Nidio Valenzuela.