Las señales de compras positivas verbales o conductuales por parte del prospecto son de vital importancia en el proceso de negociación sobre todo en la etapa de venta de beneficios, es natural que los clientes expresen inquietudes que buscan no solo respuestas, sino motivos suficientes para cerrar un pedido. Pero si el vendedor no es capaz de captar e identificar las señales las probabilidades de éxitos son pocas o ningunas.
Veamos algunas señales de compras positivas verbales. ¿Puede tener lista la entrega del pedido para el lunes? Cuando el cliente fija un día o fecha está claramente diciendo que quiere adquirir el producto que le ofrece, algunas veces el cliente sabe que los lunes tu empresa no realiza entregas o que las entregas son 3 días después de generar la orden y lo está visitando el viernes, pero la empresa labora de lunes a viernes de manera que el pedido llegará martes o miércoles, de la astucia del vendedor para manejar adecuadamente esta señal dependerá que se genere la orden.
¿Cuánto tiempo dura ésta oferta? Demuestra que se siente atraído, pero quizás no está decidido a realizar el pedido, por razones económicas, de inventarios etc. Lo importante aquí es que el vendedor tenga claro el inventario del cliente, su rotación promedio y elementos de temporalidad, por ejemplo, (Es verano y las bebidas frías aumentan las ventas en RD.) para evitar que el cliente posponga su decisión de compra.
¿Cuántas cajas compré la última vez y cuándo fue? El cliente desea entender si será necesario adquirir el producto y en qué cantidad debe comprarlo, el vendedor puede responder “compró 100 cajas hace quince días y según el encargado del almacén se terminó hace cuatro días o sea que debemos incrementar la orden un 30% más para evitar que los clientes tengan que ir a otro lugar a comprarlo.
¿Me trajo una muestra? Por lo general cuando se trata de producto nuevos o que han sido sometido a cambios en su fórmula, etiqueta embalaje o empaque, el vendedor debe tener a mano dicha muestra incluso además por la compra de X cantidad realizaremos una degustación aquí en su comercio.
Señales de compras positivas conductuales; ojos abiertos y relajados; despejado, mantiene contacto recíproco con el vendedor, asiente con la cabeza al momento de escuchar la oferta o frota ligeramente la barbilla y mira como si estuviera pensando en algo, estás señales delatan las intenciones o interés sobre la oferta presentada y debe el vendedor asegurar cerrar una orden.
El vendedor debe tener claro que a las señales de compras presentadas por los clientes debemos manejarla con una contra pregunta que manifieste que estamos de acuerdo con su interés o atentos, o sea que somos aliados, que el interés nuestro es ayudar que su negocio sea mejor, nunca puede percibir el cliente que nuestro interés es colocar un pedido puro y simple, por el contrario, suplir una necesidad que potencializará sus ventas y afianzamiento de su mercado objetivo.
Una señal que muestran los clientes a menudo es la siguiente “¿qué publicidad tendrán al aire en los meses próximos?”, el vendedor debe responder “tenemos un plan publicitario que se estrena el próximo lunes, ¿desea que se lo envié?
¡Dios Les bendiga!
Por: M.Sc. Nidio Valenzuela.
@sabanetaprimero. 829-856-9362 El Whatsapp que te mantiene informado, agrégalo para que te lleguen las noticias al instante o simplemente para hacer noticia un hecho que ocurra en tu sector.
