Hablaremos del proceso estratégico de ventas partiendo de cuatro grandes fases según el Dr. Jordi Garrido, “Fase de contacto, acceso, identificación y cierre”, hay que detallar cada paso y el proceso que los vendedores deben seguir en cada una de ellas, también definir las tácticas idóneas para alcanzar el éxito en cada una de las fases y momentos.
Fase de contacto y acceso: será necesario establecer las herramientas, medios de comunicación y promoción, etc., que se deben utilizar para contactar con un cliente potencial. A partir de aquí se definirán las tácticas a utilizar para superar filtros y contactar con el cliente potencial. Acto seguido definiremos la forma en que debe conseguir una visita. (Garrido, pág.145).
Si se tratará de una empresa nueva en el mercado debo aclarar que una vez se haya establecido contacto directo e intercambio con los clientes y, colocado los productos o servicios, entonces es cuando comunicación inicia su difusión, pues es imposible publicitar un producto o servicio que no esté disponible en los canales de distribución (Establecimientos comerciales).
Fase de identificación de necesidades: incluye las tácticas que utilizaremos para analizar las necesidades concretas que mueven al cliente a interesarse por el producto. Realizaremos la fase de identificación hasta que tengamos claro cuál es la marca y el modelo de producto que nosotros compraríamos si tuviéramos las necesidades del cliente. (Garrido, pág. 145).
Debemos conocer a fondo nuestra gente, como piensa, que los mueve, sus grupos de referencia (ideología política, grupo social, ideología religiosa etc.), pues a menudo las personas se comportan o desean actuar igual que las personas de su círculo más cercano o de influencia.
Fase de argumentación: definiremos cómo hay que construir los argumentos personalizados, que estarán basados en los datos obtenidos en la fase anterior. En segundo lugar, estableceremos los argumentos generales, los cuales acostumbran a ser comunes pata todos los productos, como, por ejemplo: período de garantía, imagen del fabricante, servicio de asistencia técnica, etc. (Garrido, pág. 145)
No debemos utilizar estos argumentos de manera seguida, sino mezclarse de acuerdo a las circunstancias o necesidades, los clientes y consumidores desean servicio de calidad, que la compañía tenga buena imagen, que ofrezca una garantía con asistencia técnica, pero en el mercado de hoy es más que esto, pues lo fabricantes ofrecen a los intermediarios y agentes de ventas todo lo anterior, sin embargo el consumidor final no necesariamente lo recibe, razón por la cual las marcas pierden credibilidad y por consiguiente se deteriora su imagen.
Por último, la fase del cierre de las ventas, en esta identificar las señales que el prospecto nos muestra es muy importante para realizar un cierre adecuado pues no debemos adelantarnos a la voluntad o intenciones del cliente por diferentes razones, por ejemplo, el cliente puede estar considerando ampliar la orden o sea más unidades, incluir otros productos del portafolio etc. Pero tampoco es idóneo dejar pasar el momento oportuno para el cierre porque se corre el riesgo que el cliente se arrepienta, posponga la orden para la visita próxima, decida ordenar menos mercancía que la negociada en el proceso, solicitar una oferta más jugosa o simplemente quedar insatisfecho, lo que provocaría una posible devolución del pedido o una experiencia frustrante.
¡Dios les bendiga!
Por: M.Sc. Nidio Valenzuela