Según el Dr. Jordi Garrido i Pavia en su libro Tácticas Magistrales de Venta, establece que “la importancia de la motivación sobre el personal del departamento de ventas es tal que puede marcar la diferencia entre conseguir o no los objetivos de ventas de la empresa”. La labor de los vendedores está sujeta a múltiples presiones, incluyendo la parte interna de la empresa (objetivos de venta, objetivos personales de sus superiores, etc.), como por parte de los clientes (exigencia de plazo de entrega de pedidos, petición de descuentos que exceden la capacidad del vendedor, anulación de pedidos en ruta como en facturación, posibilidad de perder un cliente entre otros.).
Los objetivos de ventas trazados por la empresa constituyen la raíz de todas las presiones en el personal de ventas, pues, la responsabilidad de lograr los resultados en un ambiente interno que por lo general no comprende o no puede hacer empatía necesariamente con los vendedores y, un ambiente externo que ambiciona más de lo que puede entregar el vendedor en términos rentables en su oferta, empuja y acorrala a los vendedores en un círculo de presión muy alta.
Explico… los vendedores deben ajustarse a las normas establecidas por la empresa para el logro de los objetivos, nada fácil, partiendo de la realidad del mercado, por ejemplo: (el cliente X solo recibe mercancía los martes y la entrega de esa zona geográfica es los miércoles, el cliente solo paga por transferencia y la empresa no acepta este tipo de transacciones entre otros.), hacer empatía con los clientes y el vendedor no es tan fácil como parece, cambiar el día de entrega de una zona implica afectar muchos intereses tanto internos como externos, el departamento de logística o distribución requiere de realizar un estudio para ello y, el método de pago el departamento de contabilidad y finanzas igual tendría que ajustar políticas internas y externa con las instituciones bancarias. ¿Entonces el vendedor pierde el cliente? El gerente asigna la cuota de ventas por histórico de cada cliente más la proyección o crecimiento estimado del mismo. Respondiendo la pregunta, no debe el vendedor dejarse vencer por los obstáculos y las objeciones, sino que, tienen la obligación de superarlas para poder alcanzar los objetivos planteados por la empresa o sea su motivación debe vencer a la presión.
Los vendedores también tienen la difícil tarea de lograr los objetivos personales de sus superiores, los gerentes generales o comerciales, gerentes de canales de ventas trabajan en la dirección de aplicar estrategias que le permitan lograr los objetivos con la menor inversión posible manteniendo la calidad del producto o servicio, entonces ustedes se preguntaran ¿Cuáles son los objetivos de los superiores? Trabajar una estrategia motivacional que alcance llegar hasta la fuerza de ventas convenciendo a esta de que puede lograr los objetivos con la mínima cantidad de promociones por diferentes razones contenidas en la estrategia de motivación empleada y, de seguro afectará en ánimo de los vendedores en alguna semana del mes.
Todo esto influye en la motivación de los vendedores y conlleva a altibajos, por lo que será tarea del gerente comercial, gerentes y supervisores de venta mantenerlos lo más motivados posible.
¡Dios les bendiga!
por: M.Sc. Nidio Valenzuela