Los aprendices de vendedor deben aprender los pasos correctos para abordar al cliente y, el vendedor experimentado tiene que aplicarlo con estrategias, pero en esta ocasión me referiré a los pasos básicos para realizar una presentación de ventas.
Según Rolph Anderson, Joseph Hair y Alan Bush el manual de Administración de las Ventas segunda edición los pasos básicos de las ventas son: prospección, planeación de la visita, acercamiento al prospecto de cliente, presentación de ventas, satisfacción de objeciones, cierre de la venta y seguimiento.
Prospección. Los aprendices de ventas deben buscar los potenciales clientes que necesitan el producto y que además tienen capacidad de compra, estos aprenderán muy rápido a identificar a los clientes que desean o necesitan el producto, pues le ayuda a ganar tiempo y poder ser efectivos el en logro de los objetivos diario. Ahora bien, no existe ningún manual exacto desde mi óptica o experiencia en las ventas, si bien es cierto que hay que ganar tiempo con los clientes que compran de manera recurrente el producto, no menos cierto es que visitar a potenciales clientes que por una razón u otra aun no compran nuestro producto es muy valioso, ya que estos representan a futuro un incremento en las ventas.
Planeación de la visita. El vendedor necesita saber ¿cuál o cuáles son los objetivos de su visita? (Cantidad de unidades que necesita vender a cada cliente asignado para el día, tipo de producto de su portafolio debe priorizar, volumen en dinero que debe colocar etc.), conocer las necesidades de sus clientes de acuerdo a su experiencia o apoyarse en su dispositivo de facturación que por lo general guarda el resumen de los pedidos anteriores o histórico de ventas, conocer como los productos que ofrece satisfacen las necesidades de sus clientes, las objeciones que surgirán y como la manejará y que tipo de material (pop) requiere para apoyar la presentación de ventas, seguir esta metodología asegura tener mayor probabilidad de éxito. ¿Qué es lo que pasa en la realidad? el vendedor tiene mucha prisa por terminar la ruta, por llegar a donde el cliente X entre otras cuestiones y empieza a creer que estos pasos están sobrando, que él es un gurú, pero salir desenfocado, visitar los clientes con demasiada prisa conduce a un lugar seguro, al fracaso.
Acercamiento al prospecto. Por lo general los clientes potenciales no están dispuestos a hablarle al vendedor que no conoce, aunque necesite el producto que este ofrece, hay que obtener información previa a la visita para lograr tener un acercamiento efectivo, llevar una asesoría más que una intención de colocar o vender un producto.
Presentación de ventas. Las presentaciones de ventas constan de dos fases principales: la apertura y la presentación. El vendedor debe comprender cada una de ella para poder convertirse en vendedor eficaz. La fase de apertura significa solo un porcentaje muy pequeño del tiempo total de la presentación, pero es importante. En general el vendedor tendrá 30 segundos para lograr captar la atención y el interés del cliente potencial, a menos que la apertura sea eficaz, el resto de la presentación de ventas probablemente fracasará. Aquí la argumentación del vendedor debe estar ligada a los beneficios que el cliente obtiene de sus productos para poder estimular el interés e iniciar a desarrollar el deseo por el producto.
La presentación de ventas en sí, es el corazón de la venta. Debe mostrarse todos los puntos de ventas y los motivos de compra, de tal manera que despierte el interés del prospecto y su deseo de comprar.
Satisfacción de objeciones. El vendedor por lo general olvida la importancia de las objeciones y llega a pensar que no son importantes o que el cliente solo busca molestar, empero, estas son una señal de interés por el producto, si son manejadas adecuadamente el cliente tomará la orden. El cliente busca mayor información cuando expones sus objeciones y el vendedor debe tener las informaciones pertinentes para dejar satisfecho al prospecto.
Cierre de ventas. Es muy común que el vendedor entienda que luego de su presentación de ventas fruto del intercambio de ideas con el cliente el cierre es automático, pero es totalmente errado asumir tal cosa, hay que preguntar por el pedido (entonces acordamos X cantidad de unidades, cajas etc. Por un monto de X y un descuento X), solo si el cliente afirma estar de acuerdo hay un cierre de ventas.
Seguimiento. La venta no se ha cerrado hasta que el cliente recibe el pedido y posteriormente paga la factura, de manera que debe el vendedor llamar al cliente para confirmar que recibió la mercancía tal cual fue acordado y que su descuento fue aplicado, como una manera de saber que ejecutó el pago o en su defecto que lo tiene pendiente para pago antes de 8 días para evitar perder la promoción o descuento negociado.
¡Dios les bendiga!
Por: M.Sc. Nidio Valenzuela.