´´Canales de Distribución. ´´

Lo primero que quiero establecer es que empresas similares no necesitan ofrecer sus productos o servicios en canales de distribución semejantes, un ejemplo de ello son las aseguradoras automotrices algunas se valen de agentes independientes con el agravante que estas venden también otras marcas de seguros, sin embargo hay empresas que prefieren tener su propia fuerza de ventas para llegar a su potenciales clientes buscando entregar un servicio más personalizado, de mayor calidad que logre fidelizar al adquiriente y posteriormente recomiende el producto a otros y, además a través de un CRM interactuar con sus clientes, evaluando servicio post-venta, canalizando cualquier inquietud lo que acerca la marca más a  sus usuarios. Todo lo contrario ocurre cuando utilizamos canales de distribución que ofrecen otras marcas iguales, pues el servicio focalizado se pierde lo que ocasiona o puede ocasionar perdida de potenciales compradores, no hay seguimiento post-venta, la promoción y propaganda entra en conflicto, me explico, si en el acuerdo comercial el fabricante o marca asume este rol no necesariamente logra que los empleados de las agencias contratadas se identifique con la cultura organizacional de la marca, con sus objetivos, visión o misión y, esto traerá como consecuencias distorsiones graves entre lo que quiere comunicar la marca o comunica la marca y lo que reciben sus clientes y consumidores finales, un ejemplo de esto (los canales de cobros que utilizan las empresas aseguradoras, sistemas electrónico de pago, seguimiento a las cuotas de tu seguro de vehículo u otros) los agentes en una proporción alta en la república dominicana no lo utiliza, solo cobran en efectivo y eso afecta a la marca seriamente, es fácil determinar que el cliente se enfada con la marca no así  con el agente.

Cuando ocurre lo contrario al escenario descrito en el párrafo anterior, o sea el distribuidor asume la promoción y propaganda entonces la marca está dejando sus ambiciones y valor en manos de alguien que no necesariamente le interesa, se identifica con la razón de ser de la misma o comprenda la importancia de invertir en los medios necesarios y con la intensidad que requiere para ser competitivo y alcanzar los objetivos numéricos y de posicionamiento trazados.

´´Para diseñar canales de distribución se requiere de un método bien organizado que satisfaga a los clientes y supere la competencia´´. Según Stanton y Etzel en su manual Fundamentos de Marketing. Especificar la función de la distribución. Una estrategia de canales debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla global de marketing, ante todo se repasan los objetivos del marketing. Se especifican las funciones asignadas al producto, al precio y a la promoción. Estos elementos pueden tener una función distinta o bien es posible que se asignen la misma a dos elementos, por ejemplo, un agente que vende seguros puede comprometerse a garantizar servicios de taller para una eventual reparación o dealer de vehículos si fuera necesario sustituir el carro. Seleccionar el tipo de canal, una vez especificada la función de la distribución el programa de marketing, se escoge el tipo de canal más adecuado para el producto de la compañía, en esta fase de la secuencia, debemos decidir si utilizaremos intermediarios en el canal y, de ser así, que tipos de intermediarios. Determinar la intensidad de la distribución, esta decisión se refiere al número de intermediarios participan en los niveles de ventas al detalle y al por mayor en un territorio. En esta decisión influye directamente el comportamiento de compra del mercado y la naturaleza del producto. Seleccionar miembros específicos del canal, la última decisión consiste en escoger determinadas compañías para que distribuyan el producto, en cada tipo. En estas secuencias de diseño, la primera decisión está relacionada con una amplia estrategia de marketing; la segunda y tercera, con estrategias de canal, y la última a tácticas específicas.

¡Dios les bendiga!

Por: M.Sc. Nidio Valenzuela.