En nuestra opinión el pasado domingo 16 de junio 2021 hablamos de los canales de marketing o distribución, describí la función, la selección, su intensidad y como determinar los miembros específicos de la distribución, pero a petición de nuestros lectores hoy desarrollaremos la selección del tipo de canal y los principales canales de distribución, de manera que podamos contribuir con el entendimiento cabal de este importante tema y su rol dentro de la mezcla de marketing que no es más que hacer llegar el producto o servicio a su mercado meta, tarea ésta muy compleja y que si le resta importancia podría perder cantidades inmensas de recursos y hundir la marca.
Cuando el productor vende por sus propios medios al consumidor final estamos frente a un canal de distribución directa (algunas líneas áreas poseen números de teléfonos gratuitos para que sus usuarios reserven sus asientos o disponen de estaciones electrónicas en las terminales de aeropuertos desde donde pueden comprar el boleto) otras empresas que suelen hacer uso de este canal lo son empresas que venden servicios de limpieza a edificios, a los clientes residenciales y comercios. En cambio, cuando interviene el productor, el consumidor y un nivel de intermediarios estamos frente a una distribución indirecta la mayoría de las aerolíneas, utilizan esta modalidad, utilizan agencias de viajes para vender sus servicios de transporte aéreo al público, debo acentuar que este canal ofrece mayor libertad al consumidor final y accesibilidad al servicio deseado, lo que constituye a su vez una desventajas frente a la distribución directa, pues el cliente en lugar de ir por una aerolínea en específico podrá ver diferentes opciones y puede cambiar su decisión de comprar, pero no todo está perdido de acuerdo a la estrategia aplicada a posicionar tu producto en el representante de las agencias igual podría resultar muy ventajoso participar en este canal.
Se utilizan cinco canales en la venta de productos tangibles al consumidor final según Stanton. Productor-consumidor es el canal más breve o simple para distribuir bienes de consumo no incluye intermediarios. El productor puede vender puerta a puerta o hacerlo por correo y tiendas propias, empresas que producen libros, equipos tecnológicos suelen utilizar este canal. Productor-detallista-consumidor sucede a menudo con cadenas de supermercados locales e internacionales compran directamente a los productores agrícolas o fabricante lo que favorece a ambas partes, quienes no están muy conformes son los mayoristas que ganan más que los productores cuando el canal funciona a través de ellos. Productor-mayorista-detallista-consumidor este canal es el más factible para hacer llegar los productos de consumo al consumidor final, pues, el fabricante no tiene la capacidad para llegar con eficiencia a los consumidores finales (productos farmacéuticos, bebidas entre otros). Productor-agente-detallista muchos productores y fabricantes prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, en especial detallista de gran escala. Por ejemplo, marcas de limpieza, agricultores venden directamente a grandes cadenas de supermercados etc. Y por último productor-agente-mayorista-detallista-consumidor, con el objetivo de llegar a detallistas pequeños, los fabricantes a veces recurren a intermediarios, quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas y o a las tiendas pequeñas. Por ejemplo, PEPSICO utiliza a Grupo Corripio este grupo a través de sus planes de negocios vende a los mayoristas más importantes y cadena de supermercados logrando que se cumpla el ciclo hasta llegar a los consumidores finales en el tiempo y con la calidad exigida por estos. No quiero cerrar este tema sin referirme a la distribución de los servicios por su naturaleza intangible da origen a necesidades especiales en su distribución. Productor-consumidor la distribución directa caracteriza a muchos servicios profesionales, como la asesoría legal y atención médica; y los servicios personales, tales como asesoría dietética, corte de pelo, faciales, masajes. Producto-agente-consumidor todas reglas tiene excepciones no siempre el productor y el consumidor tienen contacto por esto los agentes realizan la labor de ventas a través de los agentes se venden muchos servicios, entre los que cabe mencionar los viajes, alojamiento en hoteles, medios publicitarios, entretenimientos entre otros. La tecnología ayuda a que este canal donde los agentes intervienen disminuya, existen diferentes aplicaciones y herramientas tecnológicas a través de las cuales los consumidores pueden adquirir los servicios y de esta manera tener contacto directo con los fabricantes o productores.
¡Dios les bendiga!
Por: M.Sc. Nidio Valenzuela